#20. Để viết hiệu quả hơn, bạn cần biết cách khai thác tâm lý khách hàng.
Chia sẻ 2 tâm lý đắt giá giúp thúc đẩy khách hàng hành động.
“Làm mẹ an nhàn mà vẫn chăm con khéo nhờ sản phẩm X”
“Đừng bỏ lỡ khóa học A, khóa học sẽ giúp bạn trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực của mình”
“Mua ngay để tiết kiệm tới 25%!”
Có lẽ, mỗi người trong chúng ta đều từng tiếp xúc với các mẩu quảng cáo tương tự như các ví dụ nêu trên, và cũng từng xuống tiền để mua sản phẩm. Thế nhưng bạn đã bao giờ phân tích chúng ở góc độ một người viết quảng cáo chưa? Nếu chưa, bản tin tuần này được tạo ra dành cho bạn.
Vua Napoleon từng có câu nói nổi tiếng: “There are only two forces that unite men – fear and interest.” [Tạm dịch: Hai động lực lớn nhất thúc đẩy con người hành động là khao khát và nỗi sợ].
Trong cuốn sách “Nghệ thuật viết quảng cáo”. tác giả Victor O. Schwab cũng nhắc tới câu nói này và chia sẻ thêm rằng nếu biết cách áp dụng vào nội dung, hai yếu tố “khao khát” và “nỗi sợ” sẽ khiến độc giả muốn mua sản phẩm hơn.
Trong bản tin số 20 của tuần này, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách để làm được điều đó.
Nội dung gắn liền với KHAO KHÁT của người đọc
Trước tiên, bạn hãy thử phân tích những động cơ khiến mình mua một sản phẩm nào đó.
Bạn mua một chiếc túi hàng hiệu vì thích nó, hay vì khao khát cảm giác trở thành một người sành điệu, giàu có và thời thượng?
Bạn mua một cuốn sách vì muốn đọc nó, hay vì khao khát sở hữu những tri thức trong cuốn sách đó, để trở thành một người hiểu biết và thông tuệ hơn?
Câu trả lời có lẽ nằm ở vế sau. Chúng ta không mua một sản phẩm đơn thuần vì bản thân sản phẩm ấy, mà lý do lớn nhất khiến chúng ta rút ví là mơ ước của chúng ta về những gì sẽ có được nhờ sản phẩm.
Con người luôn có rất nhiều khao khát. Để tôi lấy một vài ví dụ cho bạn thấy:
Một người đang gặp khó khăn về tài chính khao khát sẽ tạo ra nhiều của cải, trở nên đủ đầy và dư dả trong tương lai.
Một người đang gặp vấn đề về sức khỏe khao khát sẽ khắc phục được những vấn đề ấy, để sở hữu cơ thể khỏe mạnh và hạn chế bệnh tật.
Một người sắp có con khao khát trở thành cha mẹ tốt, biết nuôi con khéo, dạy con thông thái.
Một người sắp bước vào môi trường mới khao khát được coi trọng và yêu quý.
Một người sắp mua món đồ nào đó khao khát mua được nó với chi phí hợp lý nhất.
…
Trong mỗi trường hợp, khao khát của các khách hàng lại thay đổi. Tuy nhiên, bạn có thể phân loại chúng vào các nhóm sau đây:
Khao khát sở hữu thứ gì đó, từ hữu hình tới vô hình (ví dụ như sức khỏe, thời gian, sự nổi tiếng…)
Khao khát trở thành một hình tượng nào đó (ví dụ như người dẫn đầu, người khéo léo, người thành đạt…)
Khao khát tạo ra một hành động nào đó (ví dụ như trở nên xuất sắc, phát triển bản thân, giải trí và thư giãn…)
Khao khát tiết kiệm thứ gì đó (ví dụ như sức lực, tiền bạc…)
Dựa vào đây, khi viết nội dung quảng cáo, bạn có thể chọn ra một khao khát của khách hàng để khai thác. Khi bạn có thể biến sản phẩm của mình trở thành một giải pháp đáp ứng khao khát của người đọc, bạn sẽ có thể kích thích ham muốn mua sản phẩm một cách mạnh mẽ hơn.
Nội dung xoa dịu NỖI SỢ của người đọc
Ngoài khao khát ra, con người cũng có rất nhiều nỗi sợ. Hãy tiếp tục lấy một vài ví dụ:
Có người mua thẻ tập gym vì sợ vóc dáng sẽ ngày càng mất cân đối.
Có người săn sale và tiêu rất nhiều tiền vì sợ bỏ lỡ cơ hội mua được sản phẩm với giá tốt hơn thường lệ.
Có người mua thực phẩm chức năng vì sợ rằng nếu không bồi bổ cơ thể, sau này sẽ tốn tiền mua thuốc và vào bệnh viện.
Có người mua khóa học vì sợ sẽ tụt hậu và trở nên kém cỏi hơn các đối thủ cạnh tranh.
…
Tất nhiên, nỗi sợ của con người cũng vô cùng đa dạng và bạn cần phải dành nhiều thời gian để tìm hiểu, nghiên cứu khách hàng thì mới có thể khám phá được những nỗi sợ sâu bên trong họ.
Trước mắt, tôi sẽ chia sẻ với bạn những nỗi sợ thường gặp nhất của số đông:
Sợ rủi ro (rủi ro nếu bỏ lỡ cơ hội, rủi ro nếu kết quả nhận lại khong như mong đợi…)
Sợ sự thiếu thốn (thiếu thốn sức khỏe, tiền bạc, tình cảm…)
Sợ mất mát (mất cơ hội, mất mối quan hệ, mất uy tín…)
Sợ phiền muộn (sự bế tắc, sự chán nản, sự thất vọng…)
Vậy thì, nếu bạn có thể chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn sẽ giúp họ hạn chế những nỗi sợ kia, khả năng bạn thuyết phục được họ cũng sẽ cao hơn. Khai thác nỗi sợ rồi đưa ra giải pháp xoa dịu nó là cả một nghệ thuật, và bạn sẽ cần luyện tập không ngừng để có thể làm việc đó một cách thuần thục.
Khi viết nội dung xoay quanh nỗi sợ của người đọc, tôi chỉ xin lưu ý rằng bạn hãy biết đâu là giới hạn. Đừng thổi phồng, đừng lạm dụng, đừng đánh tráo khái niệm. Hãy giúp người đọc thấy rằng bạn và sản phẩm của bạn có thể khiến nỗi sợ của họ trở nên nhẹ nhàng hơn.
Bản tin hôm nay là một phần trong Bản đồ hoạch định nhu cầu khách hàng - một nội dung vừa được tôi chia sẻ với học viên trong khóa học Effective Copywriting. Ngay từ bây giờ, bạn đã có thể đăng ký để chờ khóa học tiếp theo.
Ngoài ra, nhóm thực hành viết thương mại do tôi hướng dẫn cũng đã bắt đầu hoạt động và nhận được sự hưởng ứng tích cực từ các thành viên. Nếu bạn muốn luyện tập miễn phí, hãy tham gia nhóm ngay hôm nay.
Cảm ơn các bạn đã đọc bản tin. Nếu bạn còn câu hỏi nào, hãy để lại comment để chia sẻ với tôi nhé!