Từ vứt xó đến ‘phải có ngay’ – hành trình khách hàng thay đổi quyết định mua

Và cách để bạn chinh phục họ trong từng bước

Bạn đã bao giờ mua một món đồ, vứt xó suốt nhiều năm – rồi một ngày nào đó, sẵn sàng chi tiền triệu để nâng cấp nó chưa?

Mình đã từng như vậy.

Ba năm trước, mình mua một chiếc iPad. Và nó gần như chỉ có một nhiệm vụ duy nhất: cho con học trên các app.
Chồng mình nhiều lần gợi ý: "Sao em không dùng nó để take note, vừa tiện vừa gọn?"
Mình lắc đầu nguầy nguậy: "Không hợp đâu, ghi chép phải viết tay trên giấy mới dễ nhớ!"

Thế là chiếc iPad tiếp tục nằm im trên bàn, trở thành một món đồ bị “vứt xó”.

Rồi một ngày, khi đang lướt mạng như bao ngày khác, mình vô tình thấy một bài chia sẻ về ứng dụng ghi chú.
Trong đó, có hình ảnh một file note đẹp không tưởng – khoa học, gọn gàng, minh họa rõ ràng, nhìn thôi đã thấy thích.

Và chỉ trong một khoảnh khắc, mình bị thuyết phục.

Mình thử take note trên iPad. Và trải nghiệm thực sự khác biệt. Mình có thể chữa bài cho Mentee bằng cách chụp và note trên màn hình. Mình có thể vừa đeo tai nghe, vừa học và ghi chép trong bóng tối - khi con đã ngủ. Mình có thể vẽ biểu đồ, thêm hình minh họa - tất cả những thứ bình thường không làm được trên giấy.

Vài tháng sau, khi chiếc iPad cũ hỏng nguồn, mình không hề do dự bỏ ra 12 triệu để nâng cấp một chiếc máy tính bảng mới.

Mình không chỉ mua một chiếc Tab. Mình mua một phong cách làm việc mới – khoa học hơn, hiện đại hơn, hiệu quả hơn. Mình mua một hình ảnh bản thân thông minh hơn, hiệu suất hơn.

📌 Tại sao một thứ mình từng không quan tâm, giờ lại trở thành thứ không thể thiếu?
📌 Tại sao có những thứ chúng ta không cần gấp nhưng lại sẵn sàng chi tiền ngay lập tức?

Câu trả lời nằm trong 5 cấp độ mua hàng. Và nếu bạn biết cách tiếp cận đúng, bạn có thể dẫn dắt khách hàng từ "để sau cũng được" → "cần phải có ngay!"

---

5 CẤP ĐỘ MUA HÀNG & CÁCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC NỘI DUNG PHÙ HỢP

1️⃣ Need-based buying: Mua vì tình huống – Khi họ có nhu cầu cấp bách

Đây là kiểu mua hàng không cần suy nghĩ nhiều, cần gấp nên mua ngay.

Ví dụ:

• Khi trời mưa bất ngờ, họ mua áo mưa ngay tiệm gần nhất.

• Bị đau đầu đột ngột, họ vào hiệu thuốc mua thuốc giảm đau.

• Đi công tác, họ đặt khách sạn gần địa điểm làm việc nhất.

Với cấp độ này, chỉ cần thương hiệu tối ưu sự hiện diện đúng lúc, đúng chỗ và đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có, dễ tiếp cận là được. Tất nhiên cũng đi kèm với sự cạnh tranh khốc liệt, vì bạn có thể dễ dàng mất khách hàng vào tay đối thủ.

🎯 Chiến lược nội dung:

• SEO & Google Ads: Tối ưu từ khóa tìm kiếm theo nhu cầu cấp bách.

• Local marketing: Nếu bán offline, hãy tối ưu Google My Business, bản đồ, fanpage địa phương.

• Thông điệp rõ ràng, dễ tiếp cận: Không cần kể chuyện dài dòng – chỉ cần sản phẩm xuất hiện đúng ở những nơi khách hàng mục tiêu sẽ tìm kiếm.

Nhưng nếu khách hàng không vội vàng? Họ sẽ rơi vào cấp độ tiếp theo.

---

2️⃣ Feature-based buying: Mua vì tính năng – Khi họ bắt đầu so sánh

Lúc này, khách hàng không vội vàng mua ngay mà cân nhắc kỹ càng dựa trên tính năng, giá cả.

Ví dụ:

• Khi khách hàng ngồi nhà lướt shopee để chọn một loại áo mưa chứ không phải chạy vội dưới cơn mưa ngoài trời, họ sẽ tìm hiểu về chất liệu, kiểu dáng, giá cả…

• Khi mua laptop, khách hàng sẽ so sánh các thông số về RAM, CPU, màn hình…

• Khi chọn máy hút ẩm, họ sẽ xem xét về công suất, thiết kế, độ ồn…

Lúc này, bạn cần cung cấp thông tin chi tiết, rõ ràng, thể hiện được sự vượt trội so với đối thủ để khách hàng dễ đưa ra quyết định. Nhưng hãy cẩn thận, vì bạn có thể bị cuốn vào cuộc chiến hạ giá để giành giật khách hàng.

🎯 Chiến lược nội dung:

• Content so sánh & review sản phẩm: Ví dụ các bài viết như “Top 5 máy hút ẩm đáng mua nhất”, video review, bảng so sánh sản phẩm.

• Case study & User-generated content: Để khách hàng cũ chia sẻ trải nghiệm thực tế.

• Livestream & FAQ: Giải đáp trực tiếp những thắc mắc về tính năng, giá trị sản phẩm.

Vậy làm sao để khách hàng ngừng so đo? Bạn phải cho họ thấy lợi ích thực sự.

---

3️⃣ Benefit-based buying: Mua vì lợi ích – Khi họ quan tâm đến kết quả

Khách hàng không mua máy hút ẩm vì công suất 20L/h.

Họ mua vì muốn nhà luôn khô ráo, sạch sẽ, không còn mùi khó chịu.

Họ không mua một khóa học content vì có 10 video.

Họ mua vì muốn viết bài hay hơn để tăng doanh thu.

Đến giai đoạn này, người bán nên chuyển thông điệp từ tính năng sang giá trị thực tế và bổ sung các minh chứng trực quan cho kết quả đạt được.

🎯 Chiến lược nội dung:

• Storytelling & Trải nghiệm thực tế: “Trước & Sau khi dùng”, “Chia sẻ thật từ khách hàng".

• Hình ảnh & video minh họa lợi ích: Cho khách hàng thấy kết quả thực tế thay vì chỉ liệt kê tính năng.

• Bài viết dạng hướng dẫn: "Cách giữ nhà luôn khô ráo vào mùa nồm".

Tất nhiên, khách hàng vẫn có thể phân vân vì thực tế có nhiều sản phẩm cho ra kết quả gần như tương tự. Vì vậy, bạn cần giúp khách hàng thấy trước tương lai tuyệt vời của họ khi sở hữu sản phẩm.

---

4️⃣ Vision-based buying: Mua vì viễn cảnh mong muốn – Khi họ thấy bức tranh rõ nét

Khách hàng không chỉ quan tâm đến lợi ích hiện tại. Họ tưởng tượng một tương lai tốt hơn khi sở hữu sản phẩm.

Mua máy hút ẩm → Hình dung cảnh nhà khô ráo suốt cả mùa nồm.

Mua khóa học tiếng Anh → Hình dung sẽ tự tin giao tiếp với sếp Tây.

Mua gói tập gym → Hình dung có body săn chắc, ai cũng ngưỡng mộ.

Lúc này, ai vẽ ra bức tranh rõ ràng và hấp dẫn hơn, người đó sẽ thắng.

🎯 Chiến lược nội dung:

• Video & hình ảnh truyền cảm hứng: Vẽ ra viễn cảnh hấp dẫn, khiến khách hàng “thèm” đạt được. Minh họa càng trực quan, sống động càng tốt.

• Case study & Social proof: Câu chuyện thành công từ khách hàng thực tế.

• Sử dụng storyselling để kể câu chuyện chuyển hóa, tạo sự đồng cảm.

• Landing page có CTA mạnh mẽ: "Chỉ sau 30 ngày, bạn sẽ thấy sự khác biệt!"

Nhưng có một cấp độ cao hơn – khi khách hàng không chỉ mua sản phẩm, mà mua để định vị chính mình.

---

5️⃣ Identity-based Buying: Mua vì hình ảnh cá nhân – Khi họ muốn thể hiện bản thân

Đây là cấp độ cao nhất: Khách hàng mua hàng để khẳng định con người họ.

Người mua Apple không chỉ vì iPhone mạnh, mà vì tôi là người sáng tạo, hiện đại.

Người uống Starbucks không chỉ vì cà phê ngon, mà vì tôi là người trẻ trung, phong cách.

Người mua máy hút ẩm không chỉ vì trời nồm, mà vì tôi là người tiêu dùng thông minh, biết chăm lo cho gia đình.

Nếu bạn có thể đưa cảm xúc vào nội dung quảng cáo, biến thương hiệu thành một biểu tượng liên quan đến phong cách, khiến khách hàng cảm thấy đặc biệt, bạn sẽ bán được cho họ mà không phải cạnh tranh quá nhiều về tính năng hay giá cả.

🎯 Chiến lược nội dung:

• Tạo thương hiệu có câu chuyện và tính biểu tượng: Khiến khách hàng muốn gắn bó, tự hào khi sử dụng.

• Xây dựng định vị thương hiệu và lựa chọn một phong cách khác biệt.

• Xây dựng cộng đồng & khách hàng trung thành: Để họ “muốn thuộc về” thương hiệu.

• Hợp tác với KOLs & Influencer: Để tăng uy tín và định vị thương hiệu.

Tóm lại thì, mình dành tặng bạn một ma trận nội dung chinh phục khách hàng ở mọi cấp độ:

Bạn đang áp dụng cấp độ nào trong chiến lược nội dung? Chia sẻ thêm với mình nhé!