Khi khách hàng đang "phòng thủ", việc cần làm không phải là thuyết phục
Lòng tin mới là thứ đáng để đầu tư.
Bạn có nghĩ giống mình, là mỗi người dùng trên mạng xã hội giờ đây đều ôm một tấm khiên phòng thủ rất dày? Họ sợ bị “lùa”. Họ sợ đặt niềm tin sai chỗ. Họ sợ đưa ra những lựa chọn mà sau này họ sẽ ân hận.
Trong một thế giới mà phần lớn nội dung đang bị AI-hóa, tốc độ bị đẩy siêu nhanh, thật - giả trở nên khó phân biệt, ai cũng trở nên cảnh giác hơn với những gì quá bóng bẩy.
Họ có thể…
Đã theo dõi bạn một thời gian nhưng chưa bao giờ lên tiếng;
Đang quan tâm tới sản phẩm nhưng vẫn nâng lên đặt xuống nhiều lần;
Sử dụng sản phẩm phễu (Lead Magnet) nhưng vẫn chưa thực sự tin tưởng bạn…
Để bán được cho họ, việc cần làm không phải là xuất hiện dày đặc hay tung dồn dập các chiêu hạ giá. Việc bạn cần làm, đơn giản hơn mà cũng khó hơn rất nhiều: Khiến họ dần tự hạ tấm khiên phòng vệ xuống.
Nó đơn giản, bởi nó THẬT - xuất phát từ con người thật, tri thức thật và những trải nghiệm xương máu của bạn.
Nó khó, vì nó cần sự KIÊN NHẪN - thứ mà trong thời đại "ăn xổi" này, rất nhiều người đang thiếu.
Trước đây, khi tuyển sinh khóa Content Chạm 01, một học viên đã chia sẻ với mình: “Trước khi quyết định nhắn chị để đăng ký, ngày nào em cũng vào Facebook chị vài lần. Em đọc hết các bài viết, thấy nó chạm vào em hết lần này tới lần khác. Và thế là em không muốn trì hoãn thêm nữa.”
Hôm qua, một bạn học viên mới ghi danh khóa 2 cũng nhắn: “Em đã cân nhắc, so sánh khóa học của chị với nhiều nơi khác, nhưng thực sự những bài viết của chị đã khiến em tin tưởng hoàn toàn.”
Vậy đấy. Mỗi lần chúng ta chạm vào khách hàng bằng sự chân thành, tấm khiên của họ được hạ xuống thấp hơn một chút. Cho đến khi, họ quyết định tự gỡ nó ra và chủ động bước về phía chúng ta. Lúc ấy, việc bán trở nên thật nhẹ nhàng.
Nhưng hãy tỉnh táo: Đừng nhầm lẫn giữa việc “nã” nội dung liên tục và khả năng thực sự Chạm.
- Nếu bạn viết bài vô thưởng vô phạt ⇒ Tấm khiên vẫn nguyên ở đó.
- Nếu bạn liên tục bán khi họ chưa sẵn sàng ⇒ Lớp phòng vệ của họ thậm chí còn dày lên.
Muốn gỡ bỏ tấm khiên của khách, chúng ta không dùng vũ lực, mà cần dùng sự thấu cảm một cách có chiến lược.
3 gợi ý của mình dành cho bạn:
#1: Chuyển từ “kẻ săn đuổi” sang “điểm tựa”
Thay vì chỉ xoáy vào câu hỏi “Mình bán cho họ bằng cách nào?”, hãy bắt đầu bằng “Vấn đề nào của họ mà mình có thể giúp đỡ?”
Khi bạn mang tâm thế của một người muốn hỗ trợ, năng lượng trong câu chữ sẽ thay đổi và khách hàng hoàn toàn có thể cảm nhận được. Và khi bạn biến mình thành một “điểm tựa” để họ tìm đến khi gặp khó khăn, họ sẽ tự mua mà bạn chẳng cần phải bán.
#2: Loại bỏ sự hoàn hảo.
Giờ đây, Vulnerability (sự mong manh) là một trong những yếu tố ít ỏi còn lại khó bị AI-hóa. Thế nên hãy cất ý định xây dựng một nhân hiệu lung linh, bóng bẩy đi. Bạn càng mở lòng để chia sẻ với khách hàng về những vết sẹo, khó khăn, bế tắc bạn từng trải qua, bạn lại càng dễ dàng có được niềm tin của họ.
Ví dụ như…
Một người coach từng thực sự phải đi trị liệu tâm lý;
Một huấn luyện viên từng mất 3 năm vật vã mà không giảm được mỡ thừa;
Một người bán hoa quả từng mất trắng một chuyến hàng vì không muốn giao đồ kém chất lượng cho khách…
So với mớ lý thuyết hùng hồn, những câu chuyện ấy có giá trị hơn gấp nhiều lần.
#3: Bồi đắp Quiet Trust thay vì theo đuổi Viral Metrics.
Nội dung được yêu thích và lan tỏa là một điều ai cũng khao khát. Nhưng đừng chỉ đánh giá hiệu quả thông qua những con số Like, Share ồn ào. Có những lúc, chúng ta cần kiên nhẫn xây dựng niềm tin ngầm.
Bởi vì một nội dung thực sự chạm là nội dung khiến khách hàng phải dừng lại suy ngẫm, quay trở lại, và rồi âm thầm bước vào inbox của bạn.
Tấm khiên phòng vệ của họ không rơi xuống sau một cú đập mạnh. Nó “tan chảy” sau những lần được sưởi ấm liên tục bởi giá trị và cảm xúc thật.
*** Hôm nay, hãy tự kiểm tra lại xem bạn đã chạm vào khách hàng thêm được chút nào chưa, hay vẫn đang đứng sau một tấm khiên vô hình của độc giả?