#109. 6 tiêu chuẩn thúc đẩy hành vi mua hàng và cách ứng dụng vào viết quảng cáo
Để bắt đầu bán hàng dựa trên cảm xúc.
Đầu năm mới, tôi lựa chọn bắt đầu bằng việc đọc cuốn sách The Marketing Power of Emotion. Trong đó, tôi tìm được một phần rất hay, viết về 6 yếu tố sẽ thúc đẩy hành vi mua hàng của người dùng. Tôi sẽ chia sẻ tóm lược các yếu tố đó, và cách ứng dụng chúng trong quá trình viết bài quảng cáo ở bản tin tuần này.
#1: Technical Criteria
Đây là tiêu chí về tính năng vật lý của sản phẩm. Giống như khi bạn mua một chiếc điện thoại và quan tâm tới tính năng nghe-gọi, hay mua một chiếc đồng hồ vì khả năng chỉ giờ của nó. Tuy nhiên, giờ đây Core Function (tính năng cốt lõi) của sản phẩm đã trở thành điều quá hiển nhiên. Khi mua một chiếc máy rửa bát, khách hàng đều mặc định rằng nó sẽ phải rửa bát thật sạch. Vì vậy, Core Function không còn là tiêu chí có thể dùng để cạnh tranh giữa các sản phẩm nữa. Thay vào đó, người dùng sẽ quan tâm đến 2 tiêu chí khác:
Ancillary-use Function: Chức năng phụ trợ cho chức năng chính. Ví dụ, một loại nước giặt có thêm tính năng ngăn lem màu quần áo chính là có thêm một Ancillary-use Function cho Core Function là làm sạch quần áo.
Convenience-in-use Function: Các chức năng được bổ sung, thay đổi để giúp chức năng chính được hoạt động thuận lợi hơn. Ví dụ, loại nước giặt vừa làm sạch vừa ngăn lem màu được đóng gói trong túi với kích thước phù hợp cho 1 tháng sử dụng của gia đình 4 thành viên, kèm nắp vặn để dễ dàng rót ra khi sử dụng mà không cần đổ ra một chai lưu trữ khác.
Với người viết quảng cáo, đây là các bài học bạn có thể rút ra:
Không chỉ nói riêng về Core Function của sản phẩm. Hãy đảm bảo rằng nội dung quảng cáo của bạn luôn có thêm thông tin về Ancillary-use và Convenience-in-use Function để giúp người đọc dễ dàng hơn khi so sánh giữa các lựa chọn.
Bạn có thể sử dụng các từ ngữ tạo ra cảm giác gần gũi với người dùng, ví dụ như: thân thiện, dễ sử dụng, tiện lợi, trong tầm tay…