#112. 5 điều bạn chưa biết về việc sử dụng cảm xúc trong quảng cáo

Kèm ví dụ vô cùng thực tế.

Trong kết quả khảo sát về việc tạo ra nội dung giàu cảm xúc của tôi, có hơn 70% người tham gia chia sẻ rằng họ đã thử đưa yếu tố cảm xúc vào bài quảng cáo nhưng chưa đạt hiệu quả và hơn 16% thừa nhận họ chưa từng nghĩ đến việc này. Điều này chứng tỏ dù không còn quá xa lạ, song việc tạo ra các nội dung quảng cáo giàu cảm xúc vẫn chưa được người viết chú tâm đúng mức. Và có thể còn nhiều bí mật bạn chưa biết về Emotional Copy sẽ được bật mí trong bản tin này nữa đấy!

#1. Lý trí là thứ khách hàng dùng để hợp thức hóa cho quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc

Gia đình tôi thường có thói quen đi ăn hàng vào dịp cuối tuần để tranh thủ nghỉ ngơi, thư giãn. Đó là khoản chi tiêu đã có kế hoạch trước. Một lần, khi ra ngoài buổi tối, tôi nhìn thấy một biển quảng cáo thịt nướng rất bắt mắt và thấy thèm. Tuy nhiên, khi kể với chồng và được chồng rủ đi ăn, tôi lại lưỡng lự vì không muốn phát sinh chi phí ngoài dự định. Sau đó, chồng tôi đã thuyết phục tôi bằng lý do: Em đang có bầu, phải ăn nhiều thịt để bổ sung protein cho con lớn mau. Vậy là tôi đã “bị” khuất phục và đi ăn một bữa no nê.

Điều tương tự cũng thường xảy ra khi tôi muốn mua một món đồ gì đó. Sau khi bỏ nó vào giỏ hàng, tôi luôn suy nghĩ xem tại sao mình cần mua nó trước khi quyết định nhấn nút thanh toán. Nghe có vẻ rất lý trí đúng không? Nhưng thực ra, tôi chỉ đang tìm kiếm lý do để hợp thức hóa cho nhu cầu mua sắm của mình mà thôi. Ví dụ: tôi thích một lọ hoa dù ở nhà đã có vài cái, tôi sẽ tìm ra điểm khác biệt giữa cái mới và những cái cũ để tự nhủ rằng “nhiều lọ hoa với hình dáng khác nhau sẽ giúp mình cắm được nhiều loại hoa hơn”; hay khi tôi muốn mua một chiếc túi xách mới, tôi sẽ giải thích rằng do mình cần một cái túi to hơn để đựng vừa cả laptop khi đi ra ngoài (trong khi thực tế là tôi đã có túi đựng laptop rồi). 

Nếu suy nghĩ kĩ, bạn sẽ thấy có rất nhiều trường hợp bạn cũng như vậy. Cảm xúc của chúng ta đến trước, rồi sau đó nếu như các yếu tố về mặt logic khiến cho thôi thúc mua sắm của chúng ta trở nên hợp lý hơn, chúng ta sẽ mua hàng. Vì vậy, cả thông tin lý tính và cảm tính của sản phẩm đều quan trọng trong quá trình bán hàng. Tuy nhiên, nếu bạn không tạo ra được cảm xúc, bạn không thể đẩy khách hàng đến bước tiếp theo.

#2. Bán hàng trực diện không xấu, nhưng không thể áp dụng trong mọi trường hợp.

Khi nhắc đến bán hàng trực diện, tôi đang muốn nhắc tới những nội dung mà chỉ nhìn lướt qua, người đọc đã biết ngay là đang cố gắng bán cho họ một thứ gì đó. Trong khảo sát của tôi, gần như tất cả những người tham gia đều đống ý rằng đó là dạng quảng cáo thường khiến họ thấy phiền và hay bỏ qua nhất. Tuy nhiên, các thương hiệu vẫn rất thường xuyên dùng dạng quảng cáo này, đặc biệt khi họ có ý định chi tiền chạy quảng cáo để thu lead về.

Tại sao ư?

Vì đó là dạng nội dung “mì ăn liền”, có thể cung cấp thông tin cho khách hàng ngày lập tức và cũng giúp tiết kiệm chi phí chạy quảng cáo. Đối với tôi, đây vẫn là một dạng nội dung cần thiết trong chiến lược nội dung của thương hiệu. Tuy nhiên, điều này không đồng nghĩa với việc chúng ta có thể bán hàng trực diện trong mọi trường hợp.

Quảng cáo trực tiếp sẽ phát huy tác dụng khi:

• Bạn bán một sản phẩm tiêu dùng cần thiết trong đời sống của khách hàng.

• Bạn khoanh vùng được cụ thể và chính xác tệp khách hàng mà mình hướng tới.

• Bạn quảng cáo tới nhóm khách hàng đang có nhu cầu, trong thời điểm nhu cầu của họ tương đối khẩn cấp.

Trong những trường hợp còn lại, ví dụ như thương hiệu/sản phẩm của bạn có giá trị cao, bạn phải vừa bán hàng vừa educate khách hàng, sản phẩm thuộc dạng kén người mua, v.v.., việc có các nội dung quảng cáo giàu cảm xúc sẽ là phương án phù hợp hơn.                   

#3. Chúng ta không nhất thiết phải nói về cảm xúc để bài quảng cáo giàu cảm xúc hơn

Khi nhắc đến chuyện viết quảng cáo giàu cảm xúc, nhiều người cho rằng chúng ta phải nói về cảm xúc một cách trực tiếp. Thực tế không phải như vậy. Cảm xúc đến từ nhiều yếu tố và đôi khi, chẳng cần một lời miêu tả nào, chúng ta vẫn có thể khơi gợi cảm xúc của người đọc.

Ví dụ, để giới thiệu một chiếc loa nghe nhạc, bạn không nhất thiết phải viết:

“Sản phẩm sẽ thỏa mãn những đôi tai khó tính nhất, mang lại cho bạn một trải nghiệm nghe nhạc đỉnh cao”;

mà bạn có thể viết: